Valores que ayudan a la hora de INFLUIR
Por Fermín de Rojas.
Todos los lectores estarán de acuerdo en afirmar que hay diferentes técnicas de influir dependiendo del país y cultura del que se haga negocio. Por ejemplo, hay culturas con tradiciones familiares como en algunos países asiáticos (Corea y Japón) en que los empresarios prefieren hacer transacciones con clientes existentes ya que pueden influir sobre ellos, más que con los nuevos clientes. En otras palabras, estas culturas prefieren usar las técnicas de influencia ya que les resulta más cómoda y de forma persuasiva a la hora de hacer negocios.
Recordemos el listado de diferentes técnicas de influir que publicamos en el artículo anterior, link http://spanishpmo.com/index.php/%c2%bfque-es-influir/ y que en resumen son: convencer racionalmente, legitimación (apelando a la autoridad), afirmación, consultoría, vida social, apelar a red de conocidos, apelar a los valores, modelado, intercambio, desarrollo de alianzas.
Sin embargo, la elección de qué técnica utilizar dependerá especialmente de la cultura del país al que se esté refiriendo. En países donde la jerarquía esté muy arraigada y la autoridad es respetada, los empresarios están más acostumbrados a la negociación de forma que utilicen la autoridad (técnica conocida como legimitación).
Por el contrario, en las culturas menos jerárquicas, la autoridad es la menos usada, predominando especialmente la convicción racional.
A la hora de influir, hay que tener en cuenta el aspecto del PODER, es decir, para poder influir a alguien, tienes que tener algún tipo de poder. Pero ¿qué hay que hacer para conseguir “el poder” de influir en otros sin tener autoridad?
A continuación enumeramos cinco valores de poder personal y otras cinco valores de poder organizacional.
Las cinco valores de poder personal son;
- Carácter, refiriéndose a la percepción que los demás tienen de tu integridad y honestidad al hacer negocios.
- Atracción, habilidad de atraer a otras personas y que les des confianza.
- Expresividad, como te comunicas con los demás.
- Conocimiento, cuanto sabes de campo de referencia.
- Historia, haciendo referencia de cuál es la relación con la persona que estas intentando influir y como fueron los anteriores negocios con él, haciéndose así una idea de cuanto confían en ti.
Las otras cinco valores de poder organizacional son;
- Role, cargo en la organización.
- Recursos, refiriéndose al control que tiene tu cargo sobre las necesidades que otros quieren.
- Información, cuanto acceso y control de información tienes que sirva a los demás.
- Red social, a cuanta gente conoces y tu relación con ellos.
- Reputación, desde el punto de vista interno y externo de la organización.
Está claro que cuantos más puntos concuerden con la realidad de un empresario más ventajas tendrá a la hora de influir en una negociación.
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