Por Fermín de Rojas

Breve articulo que nos introduce a las principales estrategias que aplican muchos dirigentes para ejercer su influencia sobre los demás, tanto subordinados como colegas y jefes, son las llamadas tres “R”: Retribución, Reciprocidad y Razonamiento.

La Retribución que identifican como coerción o intimidación, puede adoptar los siguientes tipos de comportamientos:

- Forma general (amenaza): “Si  no hace X, lo lamentará”.

- Presión social: “Otros en su grupo están de acuerdo ¿cuál es su decisión?”.

- ¿Fue suficiente?: “Yo dejaré de criticarlo si  cumple con .. “.

- Presión de tiempo: “Si no actúa ahora perderá una oportunidad, o creará problemas a otros”.

- Evitar perjuicios a otros: “Si no está de acuerdo, perjudicará a otros”.

La Reciprocidad (intercambio, integración) puede adoptar los comportamientos siguientes:

- Forma general: “Si hace X, recibirá Y”.

- Opinión: “Las personas lo valorarán  mejor (o peor) si cumple (o no) su compromiso”.

- Anuncio de intercambio: “Yo haré algo que le interese, si hace algo que me interese”.

- Obligación: está en deuda conmigo

- Compromiso recíproco: “Yo he reducido mi propuesta inicial, espero un trato recíproco de su parte”.

- Escalamiento de compromiso: “Yo sólo estoy interesado en un compromiso pequeño”. (Aunque posteriormente volverá a solicitar algo mayor).

El Razonamiento (persuasión basada en hechos, necesidades o valores personales), puede asumir los siguientes comportamientos.

-Forma general: “Yo deseo que  haga esto, porque es consistente con/ bueno o necesario para…

-Evidencia: “Los hechos (opiniones de expertos) demuestran los méritos de mi solicitud  …”.

-Éxito que puede producir: “La realización de lo que le propongo, le proporcionará alcanzar importantes objetivos personales…”.

-Congruencia de valores: “Esta acción es consistente con los valores con los que estamos comprometidos… “.

-Habilidad: “Este esfuerzo nos permitirá mejorar si podemos contar con su habilidad y experiencia…”.

-Lealtad: “Para ser consecuentes con lo que se espera de nosotros…”.

-Altruismo: “El grupo necesita de su apoyo, esto será beneficioso para todos nosotros…”.

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